销售，重点什么？（附）

销售，重点什么？（附）#

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销售更多的是在于授权、成本收益的容，一般采用的就是阅、重新算。

** 1、价格管理 **

所需：销售价目表、折扣政策、销售订单、

思路：检查销售订单或者销售合同的价格与司的价目表是否一致；检查是否存在低于正常毛率的销售；检查定制化的产品成本毛率核算是否正确；检查销售系统中的价格更新是否及时；

常见发现：系统销售价格更新不及时；折扣销售或者低毛率销售未经授权；利用大客户优势，低价购买产品后再销售给其他客户，并冒领奖励

** 2、信用管理 **

所需：客户目录、信用额度、银行汇款记录、应收款、销货明细表

思路：检查客户清单，是否存在黑名单客户继续赊销；检查应收款以及信用额度，是否存在信用额度外的销售未经批；检查系统信用额度的管控情况

常见发现：存在信用额度外的销售未经批；对于额度外的销售未提供担保或者未批；未对客户的信用状况进行评估；未建立客户信用评估等级

** 3、销售合同 **

所需：销售合同、合同用印记录

思路：检查销售合同的版本是否得到控制；检查客户提供的非格式合同合同条款是否齐全；检查财付款是否存在不合理条款

常见发现：存在多个版本的销售合同；非格式合同条款不全；收款式不符合司利益

** 4、订单管理 **

所需：销售订单、售价核定表、销售发票、作废通知书、销售事故、样品领用记录

思路：检查销售订单的手续是否完整；检查是否存在及时订购，但是我延迟发货的情况；是否存在客户订货但是长期寄存于我司的情况；检查客户临时修改订单，比如比原来增加的价格或者数量，[更多干货，]是否补开了发票；检查强制被消的订单，分析事故原因以及后续处理的情况；检查样品领用记录并分析样品寄送后的效果

常见发现：销售订单变更未经批；客户订货，我延迟发货；我已经投入生产后被消订单，导致损失；

在接到订单后，销售人员还需要生产的进度，也就是交期的控制，如果未在规定时间交货，这也是一种问题，当然质量也是一个。在这一块的时候，有时会结合生产的一部分容。

** 5、样品管理 **

所需：样品需求单、会凭证、样品损单

思路：检查样品需求单；检查对于大金额的样品是否收的款项；现场观察样本是否存在损坏；检查样品归还记录

常见发现：大金额样品未收费用或收的金额被挪用；淘汰产品仍继续发样 ；样品未及时要求客户归还。

** 6、 销售提成（返利） **

所需：营销、销售合同、销售提成表、返利支付凭证、销售费用明细账、员工个人借款明细账

思路：检查客户提供的发票与返利活动是否匹配；检查销售返利或者提成中涉及到临界点的销售数据，是否存在异常；电话联系客户，并将司际销售与客户的采购数额进行核对，确认是否有差异；检查返利支付凭证，确认返利银行账与返利单位是否一致；重新算销售提成表，是否存在重复算或者提前确认收入；

常见发现：客户提供的发票与返利活动不匹配；以甲经销商的名义开货，际送到乙经销商，然后甲经销商的业绩被增长，也就是俗称的“开甲送乙”；业员替客户代垫货款；返利收款人与返利单位不符，比如同一客户返利支付给不同的收款人、不同客户返利支付给相同收款人、返利归属单位与收款单位不一致、同一客户不同业员支付返利。

有些司的提成政策不是很合理。比如对销售人员新开的客户以及老客户的提成都是一样的。这样就导致了老业员只要吃老本就行了，司的销售业绩就会缓慢或者停滞。因此数年年以上的客户属于司固定客户，不属于业员的业绩。这一块在销售专项的时候以作为问题提出来。这一块不是属于的范畴，但是如果是作为专项的提成，以作为问题点提出来。

有时会存在算提成业绩的时候，业员个人短期大量借款，在短期又及时返还的情况，能就是业员用此笔款项来代为垫支客户的货款。

部分司还存在这个问题，因为系统设置不合理，系统允许同一个客户以多个抬头存在。这样一个业员已经在开发这个客户了，结果另外一个客户发现这个业员拿不下，自己另外册一个，拿下了。轮到销售提成算的时候，2个业员相互扯皮了。这个也属于销售开发或者销售提成制度不明确。当在做访谈的时候，业员反馈这种问题的时候，以作为一个咨询来处理。

** 7、销售退货 **

所需：退货申请、维修记录表、备品备件台账、备品备件领用申请表、质检、投诉记录

思路：检查12月新开发的客户，是否存在新客户大量购置，次月或者数月后退货，存在销售员为了达成业绩与客户签订虚假销售合同；盘点备品备件库，对于存在差异的，检查出入库记录，检查销凭证或者上门拜访供应商，确认是否存在虚假销；检查客户投诉记录是否被有效处理。

常见发现：虚假销售、虚假销外购备品备件、备品备件被挪用、

** 8、 配件管理 **

所需：零配件台账、零配件、维修申请记录、废旧零配件台账、废旧零配件维修记录、

思路：检查外购零件购买记录，通过市场调查分析价格的合理性；将台账与物进行盘点，检查是否存在差异

常见发现：外购零配件金额虚高；零配件被挪用；三包期之外的维修未收费用

** 9、 财管理（应收款） **

所需：销售开票记录、应收款明细账、发票作废申请、售价表

思路：算汇票利息扣款与银行存款利息率之间的差异是否合理；核对开票记录与销售订单，是否存在虚开或者预开发票的情况；检查是否存在发票作废的情况，分析作废的理由是否正常，原开具的发票是否收回；检查售价表与际收款记录是否一致，是否存在短款或者溢款；对于逾期的应收款，列明对象、金额以及原因，与财分析收款的行性

常见发现：汇票提前现金解缴利息扣款不合理；应收款存在逾期款项；应收款坏账未有效批；财账上显示为坏账，客户已经交款被挪用；存在虚开发票虚列销售收入；

部分客户的汇款很有意思，他们是将合同款项扣除手续费金额，也就是说汇款的手续费是卖承担。这种就需要在销售合同中明确，一般而言这种费用是买承担的，就是财费用银行手续费。

** 10、销售中的舞弊 **

销售中的舞弊并不少，主要集中在业员截留货款、窃司物、另外一块是上市司特有的虚构利润或者提前确认收入。

业员截留货款往往是司允许现金收款。当然有时也会有业员称司的收款账户存在问题，然后给了自己的个人账户之的，要求客户打款到自己的私人账户。

业员利用自己身份的便利，虚构供应商签订采购合同，之后长期挂账。而财上的对账，则交给业员自行去对账。这个属于严重的控缺失了。

对于来说，如果是管理层都知晓的，这一块其并不严重。键在于生产给客户的是否为定制化的产品。也有下属的分子司的业员虚构销售合同，然后放司生产了一堆的定制产品，之后拿了年终奖走人的，这种就比较啃爹。定制化的产品的消耗就是个头痛的问题。

** 二、： **

** 1、伪造加盟协议私吞加盟费 **

部对下属司行行，在对物流单据进行阅的时候，发现有向该省某市一家手机售后服店多次发运厂家提供的手机配件。按照司规定，厂家提供的手机配件只能供应司直营店和授权加盟商。

接下来人员检查从业部门的加盟商清单，该店不在名单。通过物流单据上的电话码与收货人联系，对回复于某年某月与我们省分司经理某某签订了加盟协议，并交纳了加盟费、管理费等共X万元。当即要求对传真了银行转账单据和签订的协议，转账单据显示收款人为省司经理，账户为其个人账户，协议签订人也为省司经理。即要求业和财部门调查，是否收到该店签订的加盟协议和加盟费等，业和财部门确认无该店加盟协议和未有该店加盟费等入账。

此时，人员拿着所有证据，与省司经理对质，其不得不承认利用司合同管控不严和掌握合同印章的权利，私自与该店签订加盟协议并私吞加盟费等的事。后续从合同和印章管理完善相应的控制措施。

** 2、违规套现用于炒股 **

某商业地产的人员在对销售应收款进行时，发现个别商铺的款项是通过招商人员的个人账户打款给司账户，款项达数万，就很奇怪。之后询问商铺何时付款，商铺答复数月前就交给招商人员。人员旁敲侧击其他招商人员，发现其最近有大量金炒股，而且还将这个诉了其他招商人员。

信用直接现、转账或者信用卡还另外一张喜用卡是要抽手续费的。

最后与招商人员了解到，他是这么处理的。直接拿租金炒股，然后办了1张信用卡，用信用卡打款给司。然后信用卡有50多天的免息期，这样到期之后用新的租金款来偿还信用卡，然后再通过信用卡打款。这样他就不必支付手续费，等于其拿到了免息的一笔炒股费用。

** 3、 代垫客户货款 **

人员在对销售进行的时候，发现部分客户在未出现销售退回的情况下进行了退货款账处理。通过与业员以及财部会的沟通发现，此部分货款都退给了司的业员。退款原因是业员前期替客户代垫了销售货款，现在客户自己付款给了司，故司需将业员代垫货款退还给个人。

有认为代客户垫付销售货款很正常，只要保证司的货款及时收到即。其代垫付款既违背集团司销售提成政策，又使业员承担了客户拒付货款的潜在风险，还容易把客户拒付货款时的双（司、客户）律纠纷演变为三（司、客户、业员）律纠纷问题。

对于业员代垫货款非常简单一经发现，从重罚款，奖金扣回。钱是只进不出的，退款只有在中止合作还有余款的时候退，退款要客户出函。

- END - \\ 往下看，干货满满

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